Kambi: Brasil, apostadores y baja canalización frenan rentabilidad
Werner Becher, CEO del proveedor de apuestas deportivas, enfrió el entusiasmo desmedido sobre el mercado brasileño durante su paso por ICE. El ejecutivo advirtió que la sofisticación matemática de los jugadores locales está presionando los márgenes de ganancia mucho más que en Europa.
El primer año de apuestas legales en Brasil ha traído una dosis de realidad para la industria. Mientras muchos operadores esperaban una ola masiva de jugadores recreacionales, la experiencia en el terreno ha demostrado ser más compleja y costosa. Werner Becher, CEO de Kambi, reconoció que el crecimiento de sus socios en el país durante el tercer trimestre no cumplió con las expectativas iniciales.
En declaraciones exclusivas a iGB durante la feria ICE, Becher identificó un factor crítico que está erosionando la rentabilidad: el perfil del jugador. A diferencia de otros mercados sudamericanos donde prima el ocio, en Brasil existe una proporción inusualmente alta de apostadores sofisticados o "sharps". Estos usuarios no apuestan por pasión a la camiseta, sino que utilizan modelos estadísticos para encontrar valor y ganar dinero sistemáticamente, lo que obliga a los operadores a invertir mucho más en gestión de riesgos y trading.
El perfil del apostador brasileño: Menos ocio, más arbitraje y presión sobre el margen
El diagnóstico de Kambi revela un desafío operativo importante. Según Becher, el número de apostadores ocasionales es mucho menor de lo proyectado, mientras que el volumen de jugadores agresivos es alto. Esto significa que las casas de apuestas enfrentan una presión constante sobre sus márgenes de hold, ya que deben pagar premios con mayor frecuencia a usuarios que saben explotar las ineficiencias de las cuotas.
"La elaboración de perfiles de jugadores y la gestión de riesgos son mucho más importantes aquí que en Europa", explicó el directivo. Este fenómeno obliga a las plataformas a endurecer sus límites de apuesta más rápido, lo que a su vez fricciona la experiencia de usuario. A esto se suma que las estimaciones sobre el tamaño total del mercado (TAM) estaban infladas, alimentadas por una euforia inversora que no contempló las barreras técnicas de entrada.
Canalización y estimaciones infladas: El desafío de competir contra el mercado offshore
Otro punto que frenó el progreso fue la "tasa de canalización", es decir, el porcentaje de jugadores que migran del mercado ilegal al regulado. Becher admitió que esta cifra es más baja de lo esperado.
Expertos del sector señalan que la estructura fiscal de la Ley 14.790/23 es una de las causas. El impuesto del 15% sobre las ganancias de los jugadores (IRPF) que superen cierto umbral funciona como un desincentivo, empujando a los usuarios "profesionales", precisamente esos que Kambi identifica como mayoría, a seguir operando en sitios offshore o de criptomonedas que no retienen impuestos y ofrecen mejores cuotas. A pesar de esto, Sudamérica ya representa el 20% del negocio global de Kambi, con crecimiento sostenido en Colombia, Perú y Argentina.
Más allá de LatAm: Kambi mira a Asia y la regulación en Tailandia y Japón
Con una visión a largo plazo, el proveedor de tecnología B2B ya está trazando su próxima frontera: Asia. Aunque Becher insiste en que Kambi solo opera en mercados 100% regulados, se mostró "muy optimista" sobre la apertura legal en el sudeste asiático.
El ejecutivo mencionó específicamente a Tailandia, Vietnam y Japón como los próximos grandes objetivos. Este interés no es casual. Tailandia avanza actualmente en un proyecto de ley para legalizar complejos de entretenimiento con casinos, lo que podría arrastrar la regulación de las apuestas deportivas. Becher proyecta que, "tarde o temprano", países como India dejarán de tolerar el mercado negro y avanzarán hacia la formalización, momento en el cual Kambi estará lista para entrar.
Recuperación financiera tras la salida de Kindred y LeoVegas
En el plano corporativo, Kambi busca recuperar el crecimiento de sus ingresos brutos tras varios trimestres difíciles. En el Q3, la empresa reportó ingresos por € 37,4 millones (USD 43 millones), una caída interanual del 13,1%.
Esta baja responde a la migración de sus antiguos clientes estrella, LeoVegas (adquirido por MGM) y Kindred (ahora parte de FDJ), quienes desarrollaron sus propias plataformas de apuestas in-house. Sin embargo, Becher confía en volver a números verdes en los próximos dos años, apoyándose en la expansión geográfica y en la venta modular de servicios, ya no solo como plataforma completa, sino ofreciendo productos específicos de IA y trading a operadores tier-1.
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