Alerta Kambi: afiliação e baixa canalização freiam lucros Brasil
Werner Becher, CEO do fornecedor de apostas esportivas, esfriou o entusiasmo excessivo sobre o mercado brasileiro durante sua passagem pela ICE. O executivo alertou que a sofisticação matemática dos jogadores locais está pressionando as margens de lucro muito mais do que na Europa.
O primeiro ano de apostas legais no Brasil trouxe uma dose de realidade para a indústria. Enquanto muitos operadores esperavam uma onda massiva de jogadores recreativos, a experiência no campo se mostrou mais complexa e custosa. Werner Becher, CEO da Kambi, reconheceu que o crescimento de seus parceiros no país durante o terceiro trimestre não atendeu às expectativas iniciais.
Em declarações exclusivas ao iGB durante a feira ICE, Becher identificou um fator crítico que está corroendo a rentabilidade: o perfil do jogador. Ao contrário de outros mercados sul-americanos onde predomina o lazer, no Brasil existe uma proporção incomumente alta de apostadores sofisticados ou "sharps". Esses usuários não apostam por paixão ao time, mas utilizam modelos estatísticos para encontrar valor e ganhar dinheiro sistematicamente, o que obriga os operadores a investir muito mais em gestão de riscos e trading.
O perfil do apostador brasileiro: Menos lazer, mais arbitragem e pressão sobre a margem
O diagnóstico da Kambi revela um desafio operacional importante. Segundo Becher, o número de apostadores ocasionais é muito menor do que o projetado, enquanto o volume de jogadores agressivos é alto. Isso significa que as casas de apostas enfrentam uma pressão constante sobre suas margens de hold, pois devem pagar prêmios com maior frequência a usuários que sabem explorar as ineficiências das cotações.
"A elaboração de perfis de jogadores e a gestão de riscos são muito mais importantes aqui do que na Europa", explicou o executivo. Esse fenômeno obriga as plataformas a endurecer seus limites de aposta mais rapidamente, o que por sua vez fricciona a experiência do usuário. A isso se soma que as estimativas sobre o tamanho total do mercado (TAM) estavam infladas, alimentadas por uma euforia de investidores que não considerou as barreiras técnicas de entrada.
Canalização e estimativas infladas: O desafio de competir contra o mercado offshore
Outro ponto que freou o progresso foi a "taxa de canalização", ou seja, o percentual de jogadores que migram do mercado ilegal para o regulado. Becher admitiu que esse número é mais baixo do que o esperado.
Especialistas do setor apontam que a estrutura fiscal da Lei 14.790/23 é uma das causas. O imposto de 15% sobre os ganhos dos jogadores (IRPF) que ultrapassarem certo limite funciona como um desincentivo, empurrando os usuários "profissionais", justamente aqueles que a Kambi identifica como maioria, a continuar operando em sites offshore ou de criptomoedas que não retêm impostos e oferecem melhores cotações. Apesar disso, a América do Sul já representa 20% do negócio global da Kambi, com crescimento sustentado na Colômbia, Peru e Argentina.
Além da LatAm: Kambi mira a Ásia e a regulação na Tailândia e Japão
Com uma visão de longo prazo, o fornecedor de tecnologia B2B já está traçando sua próxima fronteira: a Ásia. Embora Becher insista que a Kambi só opera em mercados 100% regulados, mostrou-se "muito otimista" quanto à abertura legal no sudeste asiático.
O executivo mencionou especificamente Tailândia, Vietnã e Japão como os próximos grandes alvos. Esse interesse não é casual. A Tailândia avança atualmente em um projeto de lei para legalizar complexos de entretenimento com cassinos, o que poderia arrastar a regulação das apostas esportivas. Becher projeta que, "mais cedo ou mais tarde", países como a Índia deixarão de tolerar o mercado negro e avançarão para a formalização, momento em que a Kambi estará pronta para entrar.
Recuperação financeira após a saída da Kindred e LeoVegas
No âmbito corporativo, a Kambi busca recuperar o crescimento de suas receitas brutas após vários trimestres difíceis. No Q3, a empresa reportou receitas de € 37,4 milhões (USD 43 milhões), uma queda anual de 13,1%.
Essa queda responde à migração de seus antigos clientes estrela, LeoVegas (adquirido pela MGM) e Kindred (agora parte da FDJ), que desenvolveram suas próprias plataformas de apostas in-house. No entanto, Becher confia em voltar aos números positivos nos próximos dois anos, apoiando-se na expansão geográfica e na venda modular de serviços, não mais apenas como plataforma completa, mas oferecendo produtos específicos de IA e trading para operadores tier-1.
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